Трипваєр — маленька перша покупка. Це ще не ваш основний товар, але вже не безплатний лід-магніт. Його основний сенс у тому, щоб користувач швидко, імпульсивно зважився на покупку та познайомився з якістю продуктів та сервісу вашої компанії.
Якщо перекладати дослівно, то виходить дещо цинічно: трипваєр — пастка-розтяжка. Це щось невелике, об що «спотикається» ваш користувач, щоб впасти глибше у воронку продажу — ближче до покупки основного товару.
Зазвичай для трипваєра вибирають щось дешеве, але привабливе. Уявіть себе в магазині одягу: трипваєр тут — стійки з найбільшими знижками. На такій стійці ви знаходите дешеві джинси, входите в раж і, зрештою, покидаєте магазин із двома пакетами одягу.
Для чого потрібний трипваєр
У воронці продажів трипваєр, як і лід-магніт, має своє місце. Ось класична схема застосування цих інструментів у продажах освітніх курсів.
- Дістати контакт користувача допомагає безоплатний лід-магніт — чек-лист, електронна книга, відео тощо.
- З отриманого контакту прогріваємо користувача — робимо email розсилки або спілкуємося в месенджері за допомогою чат-боту. У потрібний момент пропонуємо трипваєр — купити за символічну ціну кілька уроків курсу.
- Тим, хто придбав товар-трипваєр, пропонуємо основний продукт — весь курс, можливо, зі знижкою.
Для офлайн-бізнесу це також працює. Наприклад, ваш лід-магніт — це флаєр на знижку, який ви роздали на вулиці. Далі за ситуацією: скажімо, трипваєром для квіткового магазину може бути готовий маленький букет за низькою ціною. Трипваєр для салону краси — повсякденне укладання або коротка процедура догляду зі знижкою.
Як бачите, трипваєр призначений для теплих лідів, щоб змусити їх конвертуватися в покупців. Розберемося докладніше із його завданнями.
Як зробити ефективний трипваєр: три правила
Коли підбираєте трипваєр, враховуйте три моменти:
- Він має бути пов’язаний із вашою основною пропозицією.
- Його цінність перевищує ціну.
- Трипваєр не закриває потреби повністю.
Подивимося на приклади.
Пов’язаний з основною пропозицією. Добирайте товар-трипваєр як мініатюру свого товару. Якщо ви продаєте освітні програми — трипваєром буде курс, вебінар, будь-яким освітній продукт із вашої тематики.
Якщо ви готуєте та доставляєте додому їжу за запитами клієнтів, відповідно, трипваєр буде пробною доставкою:
Цінність перевищує ціну. Підбирайте товар-трипваєр так, щоб він виглядав дорожчим за свою ціну, щоб у клієнта було враження «я молодець, вигідно витратив гроші». Ця позитивна емоція стане пов’язаною з образом компанії, а людині буде простіше зробити у вас повторну покупку.
Коли ми заходимо на головну сторінку інтернет-книгарні YAKABOO, то перше, що ми бачимо — окремий блок із дешевими книгами та іншими товарами магазину. Тут круто подано саму назву добірки «Нація, що читає — непереможна!», тобто за копійчану ціну покупець робить добру справу не тільки для себе, але і для країни.
Приклади гарних трипваєрів для натхнення. Підібрали кілька прикладів хороших тріпваерів, щоб ви могли почерпнути щось для себе.
Для початку продовжимо тему онлайн-освіти. Ось трипвари із сайту Udemy: курси з величезною знижкою та хорошими оцінками виставлені на головній сторінці.
Також трипваєрами можна вважати особливі умови на певні товари в супермаркетах. Припустимо, у METRO є окремий розділ на сайті «Вигідні пропозиції». Люди часто заходять за акційними товарами, а купують не тільки їх
Трипваєром для інтернет-магазину можна зробити пробники. Особливо часто таке трапляється в косметиці та парфумерії: морально легко віддати кількасот гривень за набір пробників, коли повнорозмірний продукт коштує 2–3 тисячі.
Як не потрібно робити трипваєр
Найбільш поширені помилки, через які трипваєр може бути неефективним:
- Забагато тексту та цифр, через що в умови доводиться вчитуватися. Все що можна намагайтесь подавати у графічному вигляді: скажімо, десь можна показати закреслену суму, а поряд із нею ціну зі знижкою.
- Те, що може зацікавити користувача, пишуть наприкінці — зиск краще виносити на початок і виділяти графічно.
- Трипваєр виглядає надто привабливо і закриває значну частину потреб клієнта.
Висновки. Трипваєри: що варто запам’ятати
Трипваєр — це перший товар, який купує клієнт. У воронці продажів трипваєр використовується після лід-магніту, щоб переконати теплих лідів на першу покупку.
Трипваєр у продажах потрібен, щоб:
- «Пробити» бар’єр першої покупки.
- Показати клієнту якість продукту та сервісу.
Три головні правила у виборі або створенні товару-трипваєра:
- Він пов’язаний з основною пропозицією.
- Цінність трипваєра перевищує його ціну в очах клієнта.
- Трипваєр не закриває потреби цілком, він лише підігріває цікавість.
Включіть товар-трипваєр у свою воронку продажів, щоб клієнтам було легше вирішуватися на покупку.