Трипвайер – маленькая первая покупка. Это еще не ваш основной товар, но уже не бесплатный лед-магнит. Его основной смысл состоит в том, чтобы пользователь быстро, импульсивно решился на покупку и познакомился с качеством продуктов и сервиса вашей компании.
Если переводить дословно, то получается несколько цинично: трипвайер – ловушка-растяжка. Это что-то небольшое, о чем спотыкается ваш пользователь, чтобы упасть глубже в воронку продажи — ближе к покупке основного товара.
Обычно для трипвайера выбирают что-то дешевое, но привлекательное. Представьте себя в магазине одежды: трипвайер здесь – стойки с самыми большими скидками. На такой стойке вы находите дешевые джинсы, входите в раж и в конце концов покидаете магазин с двумя пакетами одежды.
Для чего нужен трипвайер
В воронке продаж трипвайер, как и лед-магнит, имеет свое место. Вот классическая схема внедрения этих инструментов в продажах образовательных курсов.
- Достать контакт пользователя помогает бесплатный лед-магнит — чек-лист, электронная книга, видео и т.д.
- Из полученного контакта прогреваем пользователя – делаем email рассылки или общаемся в мессенджере с помощью чат-бота. В нужный момент предлагаем трипвайер – купить по символической цене несколько уроков курса.
- Тем, кто приобрел товар-трипвайер, предлагаем основной продукт – весь курс, возможно, со скидкой.
Для офлайн-бизнеса это тоже работает. Например, ваш лед-магнит – это флаер на скидку, который вы раздали на улице. Дальше по ситуации: скажем, трипвайер для цветочного магазина может быть готов маленький букет по низкой цене. Трипвайер для салона красоты – повседневная укладка или краткая процедура ухода со скидкой.
Как видите, трипвайер предназначен для теплых лидов, чтобы заставить их конвертироваться в покупателей. Разберемся подробнее с его задачками.
Как сделать эффективный трипвайер: три правила
Когда подбираете трипвайер, учитывайте три момента:
1. Он должен быть связан с вашим основным предложением.
2. Его ценность превосходит цену.
3. Трипвайер не закрывает потребности полностью.
Посмотрим на примеры.
Связан с основным предложением. Подбирайте товар-трипвайер как миниатюру своего товара. Если вы продаете образовательные программы — трипвайером будет курс, вебинар, любой образовательный продукт по вашей тематике.
Если вы готовите и доставляете домой еду по запросам клиентов, то трипвайер будет пробной доставкой:
Ценность превышает цену. Подбирайте товар-трипвайер так, чтобы он выглядел дороже своей цены, чтобы у клиента было впечатление «я молодец, выгодно потратил деньги». Эта положительная эмоция станет связанной с образом компании, а человеку будет проще совершить у вас повторную покупку.
Когда мы заходим на главную страницу интернет-магазина YAKABOO, то первое, что мы видим, — отдельный блок с дешевыми книгами и другими товарами магазина. Здесь круто подано само название подборки «Читающая нация — непобедимая!», то есть за копеечную цену покупатель делает доброе дело не только для себя, но и для страны.
Примеры хороших трипвайеров для вдохновения. Подобрали несколько примеров хороших трипваеров, чтобы вы могли почерпнуть что-нибудь для себя.
Для начала продолжим тему онлайн-образования. Вот трипвары с сайта Udemy: курсы с огромной скидкой и хорошими оценками выставлены на главной странице.
Также трипвайерами можно считать особые условия на определенные товары в супермаркетах. Предположим, у Metro есть отдельный раздел на сайте «Выгодные предложения». Люди часто заходят за акционными товарами, а покупают не только их
Трипвайером для интернет-магазина можно сделать пробники. Особенно часто такое случается в косметике и парфюмерии: морально легко отдать несколько сотен гривен за набор пробников, когда полноразмерный продукт стоит 2-3 тысячи.
Как не нужно делать трипвайер
Наиболее распространенные ошибки, из-за которых трипвайер может быть неэффективным:
- Слишком много текста и цифр, из-за чего приходится учитываться. Все, что можно пытаться подавать в графическом виде: скажем, где-то можно показать зачеркнутую сумму, а рядом с ней цену со скидкой.
- То, что может заинтересовать пользователя, пишут в конце — выгоду лучше выносить в начало и выделять графически.
- Трипвайер выглядит слишком привлекательно и закрывает значительную часть потребностей клиента.
Выводы. Трипвайеры: что стоит запомнить
Трипвайер – это первый товар, который покупает клиент. В воронке продаж трипвайер используется после льда-магнита, чтобы убедить теплых лидов на первую покупку.
Трипвайер в продажах нужен, чтобы:
- «Проделать» барьер первой покупки.
- Показать клиенту качество продукта и сервиса.
Три главных правила в выборе или создании товара-трипвайера:
- Он связан с основным предложением.
- Ценность трипвайера превышает его цену в глазах клиента.
- Трипвайер не закрывает потребности целиком, он только подогревает любопытство. Включите товар-трипвайер в свою воронку продаж, чтобы клиентам было легче решаться на покупку.